Szörnyek és szabadúszók a Sales szakmában

Értékesítőként gyakran elgondolkodom, jól végzem-e a munkám. A sales-es, vagy üzletkötő megítélése a mai világban minden, csak nem pozitív. Ennek egyik oka, hogy sok esetben hiányzik a profizmus, az üzletkötő túl rámenős, nem elég felkészült, nem motivált, nem viszi végig az értékesítési folyamatot, és még sorolhatnánk. Kevés az értékesítési szakember. Mindez érthető is, hiszen nincs olyan, hogy ’sales képzés’. A cégek maguk oldják a kitanítást, felkészítést – már ahol van rá lehetőség, keret és háttér. Egy igazán jó sales-est sem felvenni, sem kiképezni nem olcsó. És semmi garancia nincs, hogy megtérül a befektetés. A világ – és azon belül a munkaerőpiac – egyre inkább abba az irányba megy, hogy az alkalmazotti lét helyett a szabadúszók mind nagyobb és nagyobb teret nyernek. Fejlesztők, projekt managerek, jogászok – csak hogy néhány olyat mondjak, ahol jellemzően külsőst alkalmazunk, aki egyénként ajánlja fel szaktudását. Miért is ne lehetne ezt kiterjeszteni a sales tevékenységre? Mit tud egy „SalesMonster”? Koch Róberttel beszélgettem.

Testnevelő-Gyógytestnevelőként végeztem és két évig tanítottam is. Hamar beláttam, hogy abból roppant nehéz lesz megélni. Meghatározó pont az életemben az MVÜK Zrt. (Magyar Vállalatvezetők Üzleti Közössége). Nagyon megszerettem ezt a tevékenységet, közel áll hozzám a networking, sales, üzletkötés. Mindent feladva én csak az MVÜK-nak éltem. Komoly részt vállaltam értékesítés szempontjából abban, hogy felépítsünk egy értéket teremtő üzleti közösséget. Már előtte is sales-eltem, de ott találtam meg önmagam. Az MVÜK-ban tanultam meg isten igazából a kapcsolatépítés mesterségét és az értékesítést is. Az a fajta ember vagyok, aki önszorgalomból eljár képzésekre, nem kellett soha küldeni. Ez meg is hozta az eredményét: nagyon sok dolgot képes voltam magamból kihozni sales területen, és ez a cég javára is vált. Fejlesztettük például az értékesítési folyamatot mely a kezdetben nehézkes és lassú volt, majd bebizonyítottam magamnak és a cégnek, hogy eredményesebben is lehet értékesíteni és főleg lezárni. Sok üzletet kötöttem ezáltal. Majd képes voltam másoknak is megtanítani ezt a folyamatot. Főként ezekből az évekből tettem szert a kapcsolataimra is. Komoly cégvezetőket, nagyszerű embereket ismertem meg.  Nagyon hálás vagyok az itt eltöltött időnek és a cégnek. A hetedik évben bevallom picit kiégtem és átgondoltam, hogy mit is szeretnék. 2017- ben elköszöntünk egymástól, és – piaci igényre úgymond- elindítottam a vállalkozást.

Nehéz volt a kezdet? Hogy építetted fel a márkát?

Sok cégvezető fordult hozzám vagy keresett meg, hogy értékesítsem a termékeiket. Amíg egyedül voltam elég vegyesek voltak a tapasztalatok és előfordult olyan is, hogy nem tudtam mindenkinek maradéktalanul megfelelni. És akkor jött egy óriási fordulat, egy üzlettárs, László Gábor személyében, aki többek között cégépítésben, fejlesztésben bír óriási tapasztalattal. Egymásra találtunk hamar, jól kiegészítjük egymást. Kidolgoztunk egy rendszert.

A termék neve SalesMonster lett. A név ötlete úgy jött, hogy ültünk egy kávézóban, a társamnak beugrott a rendszer összeállítása közben, hogy ez tulajdonképpen egy sok fejű sárkány: az egyik fej tud időpontot egyeztetni, a másik ért az AdWords-höz, a harmadik hirdetésekhez, a negyedik a lezáráshoz…

Az a koncepció, hogy mi egy jó marketinges vagy értékesítő fizetését kérjük el havonta, tehát a szolgáltatás havi díjas. Köszönjük szépen, nekünk van autónk,laptopunk, telefonunk, nincs járulék és rejtett költségek. Cserébe minőségi lead-eket, releváns ügyfeleket szállítunk.

Kiknek dolgoztok?

Azok a vállalkozások örülnek a legjobban a megkereséseknek, ahol nincs sales-es, vagy nincs marketinges, vagy leginkább egyik sem, de gondolt már rá, hogy felvegyen egyet. Illetve az, aki már csalódott néhányban. Mi azt mondjuk: ’kedves cég, ne vegyél fel erre embert, szervezd ki és bízd profikra!’ Jellemzően már az első hónapban eredményt hozunk, ezzel szemben akit felveszel, nem biztos hogy beválik.’  

Milyen területen mozogtok? Bármilyen szolgáltatás vagy termék jöhet?

Van ügyfelünk aki szállítmány felügyelettel foglakozik és van pl. gyártó partnerünk is akiknek kimondottan külföldről kellenek partnerek. Hétfőn szerviz szolgáltatást adok el, kedden irodaberendezést, szerdán egészen mást.  Ezt a változatosságot szeretem az egészben. A mentoráltjaim között is jócskán vannak tehetséges értékesítők, olyan attitűddel, mely sikerre viszi ezt a fajta kiszervezett sales tevékenységet.

A saját partnereiteket is Te kutatod fel?

Jelenleg még én végzem egy személyben az új partner keresést és a szolgáltatásunk személyes értékesítés részét is. Bárhol tárgyalok, természetesen a saját névjegykártyám adom az ügyfélnek, bemutatkozom és utána beszélünk az adott cégről illetve tevékenységről amivel épp kerestem. Ahogy te is mondtad, alig van ilyen jellegű, kiszervezett ‘salesmarketing’ szolgáltatás, ugyanakkor a jó értékesítő is igen nagy hiány. Éppen ezért sokaknak felcsillan a szeme.

Ezek szerint nemigen van versenytárs.

Van cég, amely kiszervezett marketinget vállal. Mi speciális, komplex rendszerben dolgozunk. Van, akinél részt veszünk termékfejlesztésben is. A fejlesztésnek meg kell előznie az értékesítést. Szükség van kialakult termékstruktúrára a sikerhez. Ebben is szívesen gondolkodunk együtt partnereinkkel.

Mielőtt kitaláljuk, hogy milyen csatornán kommunikálunk, a saját kapcsolatrendszeremből már le tudok egyeztetni időpontot releváns cégekkel, ezért roppant gyorsan eredményt produkálunk.

Social médiában is jelen vagytok. Használjátok ügyfélszerzésre?

Magát a terméket, a SalesMonstert nagyon erősen kommunikáljuk közösségi médiában de jelenleg még az én profilom alatt. Ezen jövőre változtatunk majd. LinkedIn-t rengeteget használom. Facebookról is lett már partnerünk. Fontos a tudatosság, a változatosság és a rendszeresség. A saját márkám is építem, de ez hatással van a cégre természetesen. 

Értékesíteni úgy tudsz sikerrel, ha hiteles vagy a partner szemében. Hogyan építed ezt?

Nagyon szeretem a történetmesélést, hiszen sokkal érzékletesebben lehet átadni az üzenetet. Posztjaim jelentős része megtörtént esetet dolgoz fel. A történetek jól működnek, gyakran betalálnak.  Terveim között szerepel még -és idén el is kezdtem-, hogy fiatalokat mentoráljak. Ehhez is kell, hogy hiteles szakember legyek. Örülnék, ha a sales szakmát olyanok képviselnék, akik értenek is hozzá, nem rombolják a szakma hírnevét. 

Nincs olyan, hogy sales végzettség. Úgy tudom, van erre megoldásod.

Mondhatom, hogy szintén piaci nyomásra kidolgoztam egy programot, melynek keretében SalesMonster „tanoncokat” képzek. Szükség van erős alapokra, el kell mondani, hogyan néz ki egy tárgyalás, lezárás. Én az elméleti dolgok mellett a gyakorlatban hiszek ezért egyszerűen beültetem magam mellé az autóba a tanítványt, elmegyünk a potenciális ügyfelekhez és így hús-vér cégvezetőkkel tárgyalunk. Nagy dolog számomra, hogy ezen program által sikerült elhelyeznem egy nagyon profi cégnél egy tehetséges srácot: a fiú épphogy kijött ki az egyetemről, nem tudta, pontosan merre menjen. Elvittem több ilyen tárgyalásra és az egyik cégvezető pont értékesítő kollégát keresett. Meggyőztem, hogy ne ragaszkodjon a minimum öt éves tapasztalathoz és egyéb hülyeségekhez, hiszen itt van egy jó személyiségű és képességű fiatal 0 kilométeresen. Nagyon jó érzés, hogy azóta együtt dolgoznak mindkettőjük nagy elégedettségére.

Az elégedett ügyfél a legjobb cégér, nem igaz?

Igen, hiszen azért csinálom. Sok sztorim van. Például egy partnerünknek meggyőződése volt, hogy egy bizonyos szegmensből szerezhet csak jó ügyfelet. Azonban jött egy olyan lead, ami nagyon nem az a szegmens volt. Viszont én máshogy láttam, le is egyeztettem időpontot a cégvezetővel. Nálunk ugye az a jellemző, hogy együtt megyünk ügyfélhez Hiszen én vagyok az értékesítő és ő hozza a szakmai tudást. Csak út közben szembesítettem, hogy milyen céghez megyünk, hogy nem az a szegmens, akiknek dolgozni szokott. Nem örült.

Hazafelé úton viszont már azt mondta a partnerem, hogy egész pályafutása alatt ez az ember értette legjobban az ő szolgáltatásukat, nagyon egy nyelvet beszéltek. Egy előzetes kézfogás meg is történt. Mindig jó dolog, ha új impulzust, új szemléletmódot viszünk az értékesítési folyamatba, és megkérdőjelezzük a berögzüléseket.

Mi a kedvenc taktikád?

Minden ügyfelemnél felteszem a kérdést, hogy a tárgyalásokra visznek-e magukkal szerződést. Nem jellemző, pedig működik. Én nagyon hiszek benne, és feltett szándékom, hogy ezt be is bizonyítsam minden esetben. Számos partneremnél kerül már a legelső tárgyalásnál tinta a papírra. Kétkedésükre ez mindig csattanós válasz, meggyőződnek róla, hogy nem kidobott pénz megbízni minket. 

Hány embert jelent a “szörny”?

A céget ketten csináljuk, de kiszervezéssel oldunk meg sok feladatot, hozzávetőleg 10-12 fős csapattal. És dolgozunk call centerrel is. Egyébként a legelején egész országot lefedő sales hálózatban gondolkodtam. Ezt elvetettem. 5-6 fős csapat reális. Azonban fontosabb, hogy az ügyfelek megfelelően ki legyenek szolgálva és ne vállaljuk túl magunkat.

Saját márka vs. cégmárka?

Mindkettőre szükség van. Stratégiailag szükség a kettő párhuzamos építésére. Egyéni vállalkozóként kezdtem a sales tevékenységem, utána jött a SalesMonster. 

Te magad is „sales monster” vagy?

Célom, hogy profi értékesítőként tekintsenek rám. A céget pedig egy komplex szolgáltatást nyújtó biztos társként lássák. Szeretem a sales-marketing kifejezést, hiszen a kettő egyre inkább együtt jár és összefonódik. Ennek az összefonódásnak a jegyében született a “sokfejű sárkányunk” is. Egyre gyakrabban fordul elő, hogy első találkozáskor így köszöntenek: “á, szóval Te vagy a SalesMonster!” Ez jelzi, hogy sikeresen építjük a brandet.   

Vélemény, hozzászólás?

Adatok megadása vagy bejelentkezés valamelyik ikonnal:

WordPress.com Logo

Hozzászólhat a WordPress.com felhasználói fiók használatával. Kilépés /  Módosítás )

Google kép

Hozzászólhat a Google felhasználói fiók használatával. Kilépés /  Módosítás )

Twitter kép

Hozzászólhat a Twitter felhasználói fiók használatával. Kilépés /  Módosítás )

Facebook kép

Hozzászólhat a Facebook felhasználói fiók használatával. Kilépés /  Módosítás )

Kapcsolódás: %s