Molekulák piactere

“Az út elején vagyunk, és reméljük, hogy sikerül hozzájárulnunk a világ gyógyszer kincstárához.”

Honnan jött a cégalapítás ötlete, mi az Mcule?

Alapvetően négy tudományos területről jövő alapító van és egy befektető, így öten alapítottuk 2011-ben az Mcule-t. A név a molekula néven alapszik, illetve a cool szó is bele van építve. De szerepet játszott a névválasztásban, hogy milyen szabad domain-nek vannak. Többször kaptunk olyan visszajelzést, hogy felejtsük el, mert nehéz kimondani, megjegyezni. Viszont mi megszerettük, hozzánk nőtt.

Elsősorban a nemzetközi piac volt a cél?

Az induláskor még számos gyógyszeripari kutatócég volt Magyarországon, mára ez erősen lecsökkent. Az első években rájuk is gondoltunk. Azonban a bevételeink 99 %-a külföldről származik, egy-kettő magyar partnerünk van. Nemrég azonban elindult pár ígéretes, magyar startup, mely gyógyszerkutatással foglalkozik. Nekik nagyon örülünk.

Mi volt a vízió az alapításkor? Mire született az Mcule?

Sokat változott ez a működésünk során, hogy épp mi a legjobb irány, mit látunk ebben a cégben. Nem úgy alakult ki, hogy volt egy kész ötlet, és mindvégig egy meghatározott úton haladtunk. Abban biztosak voltunk, hogy a gyógyszerkutatásban, azon belül pedig a molekulamodellezésben és a kémiai vegyületek piacterében lehet még kiaknázatlan lehetőség. Ez a váz továbbra is áll, de a kereten belül sokat változtunk. A legelején természetesen a megálmodott ideát követtük, a saját fejünk után mentünk – amíg volt pénzünk. Ezután szabtuk a szolgáltatást az igényekhez. A molekulamodellezős irány helyett a kémiai vegyületek piactere felé fordultunk, hogy ellássuk a gyógyszerkutatást vegyületekkel.

Nem hemzsegnek az ilyen profilú cégek a világban…

Létezik egy cég San Diegoban, van két lettországi, illetve egy internacionális mamutcég, ez utóbbi számos egyéb lábbal is bír. Figyeljük őket, hogy mivel rukkolnak elő. Mi viszont egy kicsit más irányba megyünk, reméljük, ez a jó irány.

Hogy néz ki egy tipikus Mcule ügyfél?

A gyógyszer hatóanyagoknak két nagyobb csoportja van: az egyikben úgynevezett kismolekulák vannak, a másikban antitestek, biologikumok. Utóbbiak méretüknél fogva is sokkal komplexebb hatóanyagok, és főleg biotech cégek fejlesztik őket. A mi ügyfelünk olyan cég, mely kismolekulás gyógyszerkutatással foglalkozik. Ők azt a hatóanyagot kutatják, amelyet a gyógyszereink tartalmaznak.

Ti vagytok a molekula-nagyker.

A gyógyszerkutatás legkorábbi fázisát támogatjuk úgy, hogy felkínáljuk a kutató cégeknek a piacteret, ahol válogathatnak a kismolekulás hatóanyagok között.

Megközelítőleg tízmillió különböző úgynevezett „polcon ülő vegyület” van a gyógyszeripari beszállító cégeknél, ezen kívül a legyártható (virtuális) vegyületekhez is biztosítunk elérési lehetőséget.

Ez egy trend, ebbe az irányba megyünk, így az Mcule is egyre több ilyen „hatóanyag-jelölt” vegyületet tesz elérhetővé a piactéren. Ráadásul ezt az irányt nekünk találták ki, mert a molekulamodellezési, ill. kémiai informatikai hátterünk itt éppen kapóra jön.

Komoly elvárásoknak kell megfelelnetek. Mi az erősségetek?

A kutatás-fejlesztés. A versenytársak összeszedik a kémiai beszállító cégek katalógusait – 200 ilyen cég van – , és csak a készen elérhetőket ajánlják. Ezen a téren nagyon nehéz versenyeznünk a nagyokkal. Igyekszünk az ár-minőség-szállítási idő háromszögben is a többiek fölé nőni, de nem ez a USP (unique selling proposition=egyedi terméktulajdonság. A szerk.). Mi bővítünk, nálunk azokat a vegyületeket is felajánljuk, melyek nincsenek még polcon, de szintetizálhatóak, előállíthatóak. Így nagyságrendekkel ki lehet bővíteni ezt a piacteret. A gyógyszerkutató cégek arra kapják fel a fejüket, hogy a nem kész vegyületeket is megtalálják, elérhetik nálunk, ráadásul ezek teljesen új vegyületek, korábban a piacon nem voltak hozzáférhetőek.

Ez egy szűk piac. Hogy találtok új partnert?

A mi helyzetünk speciális, hiszen nem helyezhetünk el lokálisan reklámokat. Teljesen nemzetközi az ügyfél portfólió: Dél-Afrikától Amerikáig, Európától Új-Zélandig mindenhova szállítunk vegyületeket.

Adná magát, hogy online eszközökhöz nyúljunk. Azonban olyan kicsi a közösség, akire célzunk, hogy a direkt kapcsolatok vezetnek célra. Fő megjelenési területünk a szakmai konferenciák, illetve a meglévő kapcsolatainknál a kiutazásokra, személyes tárgyalásokra helyezzük a hangsúlyt.

Ezek szerint a fő csatorna a direkt értékesítés. Te is besegítesz?

Korábban 4-5 fős sales csapattal dolgoztunk, jelenleg két üzletkötőnk van a csapatban. Jövőre szeretnénk újra felskálázni az értékesítést. Ők járnak üzleti utakra, én elkísérem őket minden harmadik-negyedik alkalommal. Lényeges, hogy milyen szintű, beosztású partnerrel tárgyalunk. Én főleg akkor megyek, ha vezetői döntésre, vagy reprezentációra van szükség. Igaz ez az előadásokra, van, amelyik tematikus, és CEO-kat hívnak. Például számos esetben a startup és a sikersztori van a központban, ahogy erre Te is ráéreztél a ReputaCEO-val. A történet sokkal hitelesebb, ha maga az egyik alapító meséli el.

Neked van személyes kapcsolatod a partnerekkel?

Itt erős változást érzek. Három-négy éve még azt mondtam volna, hogy gyakori a szoros kapcsolatom, ez mára lecsökkent. Az igazsághoz hozzá tartozik, hogy akkor 6-7 emberből állt a cég, ami mára 25-30-ra duzzadt. Én egyre hátrébb lépek, távolabb kerülök az ügyfelektől.

Mennyi felhasználótok van?

7-8000.

Megjelensz a közösségi médiában, mint Kiss Róbert, az Mcule CEO-ja?

Ritkán foglalkozom a közösségi médiával. Volt időszak, amikor több energiát fektettem bele. Híreket osztottam meg, posztoltam. Úgy érezzük, hogy a személyes kapcsolat jóval többet nyom a latba. Ezzel együtt ha konzekvensen kommunikál a cég és a CEO, az átmegy és előbb-utóbb célt ér. 7-8 %-ban segíthet, ha tippelnem kellene. Ha valaki nem foglalkozik a social media jelenléttel, az fura, azt gondolhatják, hogy valami baj van. A közvetett hatás biztosan érvényesül: ha látott hirdetést, és utána találkozik velünk valamilyen formában, akkor előbb lesz üzlet. Azonban nem remélünk ettől óriási ‘díleket’.

Annak az esélye, hogy valaki ránkír egy online kampány révén, hogy ’helló, van egymillió dollárom, szeretném Nálatok elkölteni’, meglehetősen kicsi.

Hogy mérik a sikert a pharma iparágban?

A legnagyobb bevételeink olyan helyekről vannak, ahol nagyon speciális igények merülnek fel. Néhány száz olyan nagy pharma cég van ebben az iparágban, akiknek bonyolult belső rendszereik vannak, és akikhez a méretek és viszonyok miatt nekünk kell alkalmazkodni. Jól kell felmérni, hogy a lehetőség arányban van-e a módosítással, fejlesztéssel, amit elvárnak. Ezek révén sok visszajelzést kapunk, és a magas elvárások ellenére elégedettek, sikerül megfelelnünk.

Érdekes terület, ahol már a legújabb technológiákra is van lehetőség. Mondanál egy nagy partnert?

Az ügyfeleink nagy része nem publikus, azok közül akikkel nyilvános az üzleti kapcsolatunk, az AtomWise-t emelném ki, amelyik az egyik legígéretesebb kaliforniai gyógyszerkutató cég, akiknek AI alapú gyógyszerkutatási platformjuk van, nagyon izgalmas. Őket is segítjük a vegyületek piacterével. Támogatjuk őket egy olyan projektben, ahol rengeteg akadémiai partnerüket szolgálják ki, ehhez biztosítjuk a vegyületeket. Számos betegség elleni küzdelem során a kutatások biztató eredményeket hoztak.

Részt veszel a márkaépítésben?

A kommunikációm során igyekszem elsősorban az employer brandinget támogatni, bár itt is van még fejlődési lehetőség. Fontos számomra, hogy a munkatársaimhoz is eljusson, ha a cég megjelenik a leggyorsabban fejlődő cégek között, vagy más sikert érünk el. Mi jó célokért dolgozunk, a gyógyszer kutatási sikerekben egyre több esetben osztozik az Mcule.

Az Mcule csapata

Ti nem az arcvonalban tevékenykedtek. Jut némi dicsőség?

Az üzeneteinket a felhasználók, a pharma partnerek felé közvetítjük, a nagyközönség felé nem. Túlzás lenne olyat kijelenteni, hogy tőlünk függ, merre megy a gyógyszerkutatás a következő 20-30 évben. Az azonban biztosan nem mindegy, hogy milyen molekulákból indul ki a kutatás, és hogy a kutatók mindig hozzájutnak-e a legjobb anyagokhoz a lehető legrövidebb idő alatt. A babérokat azok a cégek aratják le a végén, akik beadják a szabadalmakat, akik kifejlesztik a hatóanyagokat. Az Mcule mindig a háttérben marad, de fontos szerepünk van a folyamatban, és ez jó érzés. Az út elején vagyunk, és reméljük, hogy sikerül hozzájárulnunk a világ gyógyszer kincstárához.

Vélemény, hozzászólás?

Adatok megadása vagy bejelentkezés valamelyik ikonnal:

WordPress.com Logo

Hozzászólhat a WordPress.com felhasználói fiók használatával. Kilépés /  Módosítás )

Google kép

Hozzászólhat a Google felhasználói fiók használatával. Kilépés /  Módosítás )

Twitter kép

Hozzászólhat a Twitter felhasználói fiók használatával. Kilépés /  Módosítás )

Facebook kép

Hozzászólhat a Facebook felhasználói fiók használatával. Kilépés /  Módosítás )

Kapcsolódás: %s